Преимущества BTL перед ATL-рекламой
- отдача в более короткие сроки: инструменты BTL позволяют воздействовать на конечного потребителя в момент принятия им решения о покупке;
- гибкий бюджет: акция легко подстраивается под конкретные задачи, расходы, которые при необходимости можно сократить, уменьшив, например, количество промо-часов;
- возможность продемонстрировать товар/услугу в действии: промо-персонал может проводить в точке продаж консультацию, демонстрацию, дегустацию или сэмплинг продукции.
BTL-инструменты
- Дегустация — промо мероприятие, в ходе которого потенциальному покупателю предлагают бесплатно ознакомиться со вкусовыми свойствами продукта – предлагают попробовать продукт. Главной целью дегустаций является совершение первой покупки. Обычно дегустации устраиваю в гипермаркетах, крупных продовольственных магазинах и торговых центрах.
- Ивент (special event) — яркое, запоминающееся мероприятие. Это может быть общегородские праздники, спортивные события, фестивали, концерты, клубные вечеринки и т.д.. Ивенты сочетают в себе ATL-, BTL- и PR-технологии, привлекающие внимание целевой аудитории через различные информационные каналы, усиливающие друг друга благодаря эффекту синергии.
- Консультация — рассказ о товаре, чаще всего в местах продаж.
- Лифлетинг (leafleting) — всем хорошо знакомая раздача листовок (лифлетов) в местах с высокой проходимостью (центральные улицы, рынки; городские праздники и т. д.).
- Лотерея — акция с возможностью получения ценного приза за покупку даже одного товара. Акции бывают мгновенные (instant win) — о выигрыше можно узнать сразу после совершения покупки, либо с отложенным розыгрышем призов (чаще всего он происходит в конце акции среди всех участников лотереи).
- Подарок за покупку — гарантированный подарок, получаемый покупателем за покупку определенного количества товара. Цена подарка, как правило, составляет не более 30 % от стоимости покупки. Обычно подарок логически связан с предлагаемым товаром (орешки к пиву, зажигалка к сигаретам и т. д.).
- Свитчинг (switching) — обмен продукции конкурента (чаще неполной упаковки) на новую упаковку продвигаемой марки. Цель организатора — переключить покупателя на свой бренд. Свитчинг особенно популярен в продвижении табачных изделий.
- Сэмплинг — бесплатное распространение пробных образцов (сэмплов) продвигаемого товара. В отличие от дегустации сэмплинг можно проводить на улицах, в местах массового скопления людей, так как каждый сэмпл имеет собственную упаковку. Обычно применяется при выводе нового товара на рынок.
Промо-акции или BTL-проекты, как правило, включают работу промоутера, супервайзера и менеджера проекта или координатора.
Промоутер Именно промоутер является самым важным звеном в этой цепочке, так как от того, насколько качественно будет произведен контакт с конечным потребителем, зависит непосредственна сам факт совершения им в дальнейшем покупки. Поэтому подбору и обучению персонала в рекламном агентстве «Точка Джи» уделяется большое внимание.
Супервайзер В рамках проекта промоутеры подчиняются супервайзеру. Он контролирует их работу в торговой точке в момент проведения акции. Поскольку супервайзер занимается и организацией рабочего места подчиненных, он также отвечает и за качество их работы. Супервайзеру важно уметь быстро сориентироваться в сложной ситуации и быстро разрешать возникшие конфликты.
Менеджер проекта или координатор контактирует с менеджерами розничных магазинов, в которых будут проходить промо-мероприятия. Координатор отвечает за доставку промо-стойки, рекламных материалов, необходимого количества рекламируемого товара, его образцов. Помимо этого координатор контролирует заполнение отчетности мероприятия. В целом, задачей менеджера является обеспечение запланированного хода промо-мероприятия.
